王幸哲:法律谈判的十条黄金准则

  • 日期:08-19
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你可能不同意律师的主战场逐渐从法院转移到谈判桌上。你可能会对政府官员和商界人士的谈判感到不满。您可以使用格式化思维来严格地在法律规定中化解利益冲突。在框架内。

事实上,在国家探索多学科争议解决机制的背景下,律师的商业部门已逐渐从诉讼案件转变为咨询,调解,谈判和许多其他业务的发展形式。

就谈判而言,吸引各方以这种方式处理纠纷的优势主要集中在三个方面:一是昙花一现,二是成本低,三是更有利于克服障碍。各方之间。包括沟通不畅,情绪宣泄,事实模糊,法律差异等。因此,律师注重学习法律谈判技巧并积极尝试,不仅要扩大自身业务增长点的需求,也是高级实践的必然要求。技能。

法律技能的发展:

首先是掌握基本思维和技能方法;

第二个是刻意练习和基于案例的反思,

法律谈判技巧的发展也是如此。

虽然作者是一名长期执业的律师,但他经历了许多法律谈判。他还与大学法律教师合作开发法律谈判课程。他知道法律谈判技巧的速度不过是以下十个标准。

准则一:法律谈判应紧紧围绕三个核心要素

虽然法律案件很复杂,但任何类型的法律谈判只能解决三个问题。

首先,澄清客户谈判目标。

其次,澄清谈判对象的特点。

第三,澄清谈判策略和技巧。

件。使用策略最终实现目标。这三者紧密相连,相互补充。谈判目标的实现是后两者的目的和归宿。在谈判战场之前,了解彼此的特点并制定谈判策略是必要的准备。

准则二:法律谈判以实现目标为要

谈判的目标是法律谈判的最终目标。法律谈判中的所有行动都应该是有目的的,即最终实现您设想的结果或尽可能地实现您的目标。请记住,你是一名谈判代表,而不是一名裁判,所以除非他们是你的谈判目标,否则你不必刻意追求和谐的关系和互惠互利的结果。研究表明,通过简单地设定目标,谈判者的表现可以增加25%以上。

因此,建议律师同仁:在谈判时一定谨记本次谈判的目标,时刻提醒自己不跑偏或被带偏,同时更要一步步地将对方拉入自己的谈判轨道上来,掌握主动权。

此外,法律谈判的目标应当尽可能的具体,抽象目标往往让对方感到不清楚,例如,“要求你补偿我们的医疗费用万元,丧葬费用元,死亡赔偿元,总计元”往往超过“要求您对我们的686,932元的赔偿更有效。

准则三:角色互换,了解谈判对手

《孙子兵法》有一片云,“了解自己,相互了解,没有战争。”对对手的更深入理解可以更及时地控制谈判过程。谈判对手的身份,知识,人格,情感等因素都与谈判的结果有关。因此,谈判前与谈判时一定要对他们的身份、学识、性格、情感需求、可信赖度等多个方面进行评估,以期预测他们行为的大致方向。我们也可以通过角色交换把自己定位为对方,站在对方的角度,真正了解对方,找到各方的利益是有吸引力的。

件提前了解代理人的代理风格,然后在对话中快速捕捉它。它们的特点促进了谈判进程。

准则四:以事实、证据、法律(规范)、情理等为基石

虽然法律谈判不同于法庭审判,但没有必要过分纠缠各种社会关系的真假。争议解决完全遵循党的自治,但法律谈判最终是法律谈判。它的基本逻辑必须是“三段论”。

即使法律谈判是基于不同类型的案件,策略和方法也会不同,同一类型的谈判将在不同的场合和情况下使用不同的谈判技巧,但法律谈判作为专业性较强的谈判类型,在具体操作中亦有其不变的行为模式,即建构事实、适用规范、兼顾人情与习惯的三维谈判系统框架。这个三维框架就是证据,法律,理由。如果法律谈判与事实和规范分开,它们肯定会演变成情绪化的宣泄。

如果提交人代表雇主和受害人的律师处理人身伤害赔偿,当另一方的律师出现时,要价为135万。在许多情况下,我必须找出案件的事实和责任分工。在赔偿之后,其他律师仍然坚持自己的方式,他们咬了赔偿金额,把事实和法律搁置一旁。这种谈判肯定没有取得好成绩。

不可否认的是,法律谈判不是法院调查,法院辩论,不能只是告诉案件,说文,需要平衡规则和理性之间的关系,以达到定点的效果。因此,律师在谈判时也不能只提证据、规范,更要寓情于理,三者兼顾。

准则五:识别情绪,进行情感补偿

行为经济学专家Daniel Kahneman指出,经济学中“理性人”的观点实际上并不准确。在大多数情况下,人们往往是非理性的,特别是在涉及人身伤害和家庭道德的一些纠纷之后。谈判者这将变得特别不合理和情绪化。

情绪化往往导致人们完全受到自己的感受的束缚,无法专注于目标,兴趣和需求,导致沟通效率低下。人们将注重惩罚,羞辱和复仇,这将使谈判局势极不稳定。如果在这个时候,仅依靠谈判中的法律,过度表现出强硬立场往往会引起谈判对手的不满,从而导致矛盾升级。

因此,律师在面对情绪激动的谈判者时应及时进行情感补偿。如果发现对方的行为违背其利益,需求和目标,则表明对方具有情绪状态。作为谈判方,我们需要帮助他们减缓或消除负面情绪。通常我们可以使用道歉,抽象的承诺,甚至是真诚的外表和耐心来倾听,明智,感动,并将谈判拉回理性轨道。

准则六:倾听-重复-提问-总结-沟通对话

律师职业的特点就像表达和善于反驳。因此,在谈判中,律师经常将自己的思维方式运用到对方身上,一开始,他用自己的话来揭示自己的底线和观点。

笔者以为谈判者首先要学会倾听,用倾听安抚对方,用倾听建立和谐关系,同时适当重复对方的话并提问,可以有效激起对方的解释欲。谈判代表尼伦伯格指出:“当人们想要交换意见,改变关系或寻求同意时,人们就会开始谈判。”

谈判的最大瓶颈就是拒绝沟通。只要对方愿意继续与您沟通,谈判成功的可能性就更大。当然,您可以询问有关您自己的疑虑的问题。在提问时你不应该太急躁。你不能沉默和思考时间来保持交流,但也要给自己一个思考和维持有效沟通过程的空间。

准则七:认清谈判形势,随机应变

根据不同类型的谈判案件,谈判反对者的不同情况以及谈判案件的复杂性,任何谈判都充满了不确定因素。有时我们不需要在给定的方向上工作,而是在随机响应中寻找出路。遵循基本逻辑,但不要遵守规则并在没有任何刀具的情况下使用它。

即使面对最糟糕的情况谈判,准备好的谈判策略可能没有用,谈判情况与你的预期大不相同,面对不受控制或无动于衷或流氓谈判,你可能会面临语言侮辱甚至个人攻击,但我们仍然必须保持冷静,适应成为一个法人。即使这一谈判阶段不成功,我们也必须保持人身安全。

特别提醒谈判律师,即使谈判形势不容乐观,也不要突破权限促成谈判。作为代理,协商遵循代理的意愿。即使你改变了想法,也不能超越代理人设定的底线。否则,即使协商结果,也没有root,也没有被动。水。

准则八:过程循序渐进,结果未雨绸缪

经验告诉我们,很少有谈判会立即讨论,一次谈判最终会结束。大多数谈判经常进行几轮或更多轮谈判。谈判者需要反复谈判以通过头脑风暴找到更多共同利益,不同利益和与利益冲突的交换冲突。

因此,在进行谈判设计时要分阶段设定谈判目标、设计谈判策略,每个阶段都取得一次进展,化整为零,法律谈判才能开花结果。在谈判结束时,不要忘记形成书面谈判协议。只有跟踪,合法化和合规的谈判才能得到有效实施。当然,谈判者还必须为每个阶段的谈判结果制定最糟糕的计划,并考虑有效的救济途径。

当最糟糕的结果来临时,你不会陷入困境,你可以轻松处理它们。

准则九:不平等谈判中适时引入第三方调节

件。面对不公平的谈判,谈判者可以立刻停止谈判,并及时引入能够制衡谈判对手的力量介入到纠纷解决中来,以实现制衡谈判对手的目的。例如,个人可以找到谈判对手的主管或监管者干预谈判或找到媒体揭露事件。

准则十:时刻准备,刻意练习

律师是一群想表达意见的人。但大多数时候,我们经常与人交谈并拥有丰富的经验。我们可以在没有足够思考的情况下谈谈并留在我们的舒适区因此,我们很难谈判技巧。它已经完善了。刻意练习是一项有目的的练习,要求我们了解正确谈判的方向以及如何实现合格谈判律师的目标。

律师和朋友不一定只是在案件谈判中使用上述指导方针。生活中的许多微观谈判,例如争取衣服折扣和让孩子按时睡觉,也可以应用于上述标准。同时,我们可以对每次谈判进行判断,并在案件发生后及时重新发现并进行一种处理和汇总。

我相信,随着时间的推移,你将能够成为一名优秀的谈判者。